愛あるエピソード　営業編

厳しい状況の時こそ、
逃げすに丁寧な対応を。

入社してから35歳までは、技術者として土木部の現場で施工管理の仕事をしていました。そこから、営業担当として京都営業所へ。異動前は工事主任の立場で、土木部をリードしていかなければという思いだったので、正直葛藤がなかったと言ったら嘘になります。京都営業所に配属になったタイミングで、前任者がこれまでのお客様に引き継ぎをしたいということで、順番にご挨拶にお伺いしました。

そのお客様は京都で老舗の繊維業を営んでいたのですが、お伺いした途端に専務の方にとても怒られました。どうやら修繕をご要望されて担当者に連絡をしていたようなのですが、レスポンスが遅くて、その対応をあまり気に入っておられなかったみたいなんです。私は土木の現場でいろいろ経験してきたなかで、厳しい状況の時こそ、逃げずに丁寧に対応をしなければ、という教訓を持っていましたので、その後とにかく事あるごとに訪問するようにしました。最初は、怒られてばっかりで、めげそうになることもありました。それでも挫けずに通っていると、いつの頃からかちょっとした修理や改築の仕事をご依頼いただけるようになりました。

「こうしましょうか」
「ほな頼むわ」の関係に。

そして、いつの頃からでしょうか。大きなきっかけがあったわけではないのですが、徐々に専務の態度が変わられ、気がつくと、何かあると声をかけていただけるようになっていました。おそらく、お話しする機会が増えたことで、専務も思っておられることを率直に言いやすくなっていたのだと思います。村本建設以外にも何社か建築系の施工会社が参入していたのですが、まずは当社に声をかけていただけるようになりました。例えば、改築や修繕の案件では専務から詳細なご要望を聞かせてもらった上で、私が「こうしましょうか」とご提案すると、専務も「ほな、頼むわ」と言っていただけるのです。

そういういい関係が続いて、5年ほどの月日が経った頃でしょうか。珍しく数か月ほどその会社と連絡が途絶えた時期がありました。そして、久しぶりに専務以外の社員の方とお話をする機会があった時に聞いたのが、「実は専務がこのほど退社することになりまして」というお話だったのです。お世話になった私としては、ほっておくわけにはいきません。何しろ私の営業マンとしての基礎は、専務とのコミュニケーションから生まれたと言っても過言ではなかったからです。育てていただいたお礼をしなければ、せめて感謝の気持ちをお伝えしなければ。と気持ちは焦りました。

営業マンのやりがいは、
いい信頼関係をいくつ築けるか。

翌日、私は専務と気心の知れた協力会社を連れてそのお客様を訪問しました。アポイントなしの突然の訪問に、初めは専務も驚かれていました。「急に、どうしたんや？」とおっしゃる専務に、「これまでありがとうございました」とご挨拶すると、「いやいや、ようやってくれた。ありがとうな」。そこから少し会話が途切れ、みるみる目が潤んでこられたのがわかりました。厳しい専務の目から涙が見えたことに感動し、両手で握手をした時には、私の目からも涙がこぼれていたと思います。今までの感謝のお礼にと持参した日本酒をお渡しして、しばらくは思い出話に花を咲かせました。私も、これまでの月日を振り返りながら、夢中でお話ししたことを覚えています。

土木部に所属している頃、営業の仕事はずいぶん気楽に見えました。ところが異動してみると、ここまでやらないといけないのかというくらい、多方面の知識と気遣いが必要なことがわかりました。そして学んだのは営業の仕事で、一番大切なのは信頼関係だということ。小さな仕事でも丁寧に対応していたら大きな案件につながる。専務とのようないい人間関係をいくつ築けるか、そしてそれをいい形で部下に渡していけるか、私のこれからのテーマですね。